Фундаментальна загроза бізнес-моделі
Сучасний ландшафт корпоративного програмного забезпечення переживає глибокі тектонічні зрушення, і одним із найяскравіших прикладів компанії, яка опинилася під ударом цих змін, є Salesforce. Її бізнес-модель, побудована на принципі оплати за кожного користувача (per-seat unit), стикається з прямою екзистенційною загрозою з боку штучного інтелекту. Логіка проста та невблаганна: чим більше людей працює з продуктами Salesforce у певній компанії, тим більше ця компанія платить. Але штучний інтелект активно замінює людей у багатьох робочих процесах, роблячи кожного працівника продуктивнішим та одночасно зменшуючи потребу в кількості робочих місць. Це безпосередньо атакує модель доходів компанії.
Salesforce намагається адаптуватися, експериментуючи з трьома різними моделями ціноутворення — флекс-кредитами, оплатою за розмови та іншими підходами. Однак усі ці спроби виглядають як зусилля втримати високий рівень виручки на тлі скорочення активних користувачів у клієнтських організаціях.
Сповільнення зростання як симптом більшої проблеми
Динаміка доходів красномовно ілюструє траєкторію компанії. У 24-му фінансовому році зростання склало плюс 11 відсотків, у 25-му — плюс 9 відсотків, а в поточному 26-му фінансовому році, якщо виключити придбання Informatica, реальне зростання становить лише 7-8 відсотків. Поточна оцінка зростання на рівні плюс 5 відсотків на річній основі підтверджує триваючу тенденцію до зниження. Прогнози свідчать, що штучний інтелект лише прискорить цей спад.
За показниками настроїв у соціальних мережах та аналітичних оцінках Salesforce знаходиться практично на останньому місці серед SaaS-компаній, що відстежуються — з показником 17 пунктів (де нижче 30 вважається ведмежим сигналом, а вище 70 — бичачим). Для порівняння, Microsoft має 90 балів, Adobe — 89, Datadog — 85.
Сліпа пляма: новий клас конкурентів
Найбільш недооціненою загрозою для Salesforce є не ерозія існуючих доходів, а провал у залученні нових клієнтів. На ринку з'явилася ціла плеяда добре фінансованих CRM-стартапів, побудованих з нуля штучним інтелектом для штучного інтелекту. Ці компанії поглинають увесь новий бізнес, оскільки Salesforce занадто дорогий для багатьох з них.
Продукт Salesforce значною мірою стає комодитизованим, тому що створювати програмне забезпечення тепер надзвичайно легко. Нові стартапи пропонують простіші, дешевші рішення, які природно інтегруються з AI, на відміну від 15-річної системи Salesforce, до якої безперервно додаються нові функції в спробі залишатися актуальним. Молоді компанії, обираючи свою першу CRM-систему, рідко звертаються до Salesforce — вони обирають дешевших, спритніших конкурентів.
Внутрішня загроза від продуктивності розробників
Парадоксально, але сам Salesforce демонструє силу AI-революції, яка її руйнує. Компанія не наймала нових інженерів протягом останнього року, і при цьому її продуктивність у розробці зросла на 30 відсотків. Ця цифра насправді може бути заниженою — у деяких випадках спостерігається 5-10-кратне зростання продуктивності розробників.
Це означає, що інженерні відділи великих клієнтів Salesforce мають все менше роботи, і ці розробники, прагнучи зберегти свої посади, дивляться на величезні суми, які їхні компанії сплачують Salesforce, і починають замислюватися: можливо, ми могли б побудувати це власноруч? Внутрішні команди дедалі частіше розглядають можливість заміни Salesforce власними рішеннями, що створює ще один канал втрати доходів.
Парадокс Bank of America
Особливо показовим є випадок Bank of America. Salesforce використовує цей банк як демонстраційний кейс, рекламуючи зростання продажів на 10 відсотків та крос-продажів на 15 відсотків. Водночас сам Bank of America випустив рекомендацію "underperform" щодо акцій Salesforce, прогнозуючи менше нових клієнтів, обмежений потенціал апсейлу та слабку монетизацію AI з цільовою ціною близько 160 доларів.
Звичайно, при 200 тисячах співробітників ліва рука банку може не знати, що робить права, але сам факт того, що один із ключових клієнтів настільки скептично налаштований щодо постачальника, є тривожним сигналом. Більше того, Bank of America підтвердив тенденцію, яка спостерігається в усіх великих компаніях: кожного разу, коли працівник звільняється, оцінюється потреба у заміщенні цієї позиції. Це означає прямі втрати "місць", за які Salesforce більше не зможе виставляти рахунки.
Комодитизація на всіх рівнях
Витрати на інференс великих мовних моделей знижуються приблизно вдесятеро на рік, що додатково тисне на маржинальність та можливості монетизації AI-функцій. Salesforce опинилася в ситуації, коли практично кожна модель ціноутворення вказує на зниження доходів від існуючих клієнтів у поєднанні з невдачею в залученні нових.
Bridgewater вийшов із позиції в Salesforce, Starboard також закрив свою позицію, Bank of America присвоїв рейтинг "underperform". Усі ці сигнали свідчать про широку зміну сприйняття компанії.
Від технологічного зростання до оборонної позиції
Поточний коефіцієнт ціна-прибуток Salesforce на рівні 13-14 відображає глибоку трансформацію сприйняття компанії. Це більше не акція технологічного зростання — це компанія, яка оптимізує грошові потоки, активно викуповує власні акції замість інвестицій у розширення. Така поведінка свідчить про те, що керівництво саме не бачить ефективних шляхів зростання бізнесу.
Сценарій нагадує конфлікт між iTunes та Spotify, де старіший гравець опинився з менш ефективним продуктом серед нової генерації рішень. У світі AI неминуче з'являться переможці та переможені, і Salesforce, схоже, опинилася на неправильному боці технологічної хвилі.
Відсутність захисного рову
На відміну від Meta, яка має непробивний рів у вигляді 4 мільярдів користувачів та мережевих ефектів, Salesforce не має такої переваги дистрибуції. У їхньому продукті відсутній доміно-ефект, де більша кількість користувачів допомагає всім іншим користувачам. Це лише машина продажів та маркетингу, що підтримує програмну платформу, яку при достатньому фінансуванні може створити практично будь-хто. А нові стартапи дійсно дуже добре фінансовані.
Що могло б змінити картину
Для покращення оцінок та сприйняття Salesforce потрібно було б представити переконливі кейс-стаді, які демонструють, що клієнти досягають видатних результатів із їхнім програмним забезпеченням і готові продовжувати платити високі суми навіть при скороченні робочих місць. Іншими словами, компанії потрібно зламати весь наратив про SaaS-апокаліпсис. Така можливість існує, але виглядає малоймовірною з огляду на структурні чинники.
Інвесторам слід уважно слухати не лише про утримання великих контрактів, а й про залучення нових клієнтів. Саме цей показник буде найкращим індикатором справжнього стану бізнесу. Перспективи Salesforce на майбутнє виглядають як тривала оборонна боротьба компанії, що опинилася не на тому боці технологічної революції — боротьба, яку, ймовірно, доведеться вести багатьом усталеним SaaS-гравцям у найближчі роки.