Огляд кварталу: перевиконання за всіма метриками
Звітний квартал виявився надзвичайно вдалим — компанія перевиконала прогнози як за верхньою, так і за нижньою лінією звітності й підвищила річний орієнтир за виручкою. Перевиконання відбулося за всіма метриками, за якими компанія дає прогнози на верхньому рівні. Виручка за перший квартал зросла на 9% рік до року.
Особливо вражаючими є показники грошового потоку. Компанія досягла виходу вільного грошового потоку (free cash flow yield) у 35%, згенерувавши близько 289 мільйонів доларів вільного грошового потоку. Це дозволило провести найбільший квартальний зворотний викуп акцій в історії компанії — на 318 мільйонів доларів.
Значним рушієм цих результатів стало продовження впровадження та поширення нової платформи інтелектуального управління угодами (Intelligent Agreement Management, IAM). Наразі платформою користуються приблизно 40 000 клієнтів, і вона забезпечує близько 12,6% від загальної річної повторюваної виручки (ARR) компанії. Компанія підтвердила свій прогноз на повний рік щодо прискорення загального ARR цьогоріч.
Від е-підпису до повноцінної платформи угод
Багато хто асоціює компанію передусім із сервісом електронного підпису, який значно виграв у часи пандемії COVID, коли ним користувалися практично всі. Природним є запитання: як вдалося досягти таких цифр? Відповідь полягає саме у платформі IAM, орієнтованій на корпоративний сегмент.
Компанія має багату історію — про неї чула більшість дорослих людей у світі. Її портфель клієнтів охоплює майже 1,9 мільйона замовників.
Яку продуктивність отримують підприємства від IAM порівняно з тим, що було раніше, і що бачать корпоративні клієнти на відміну від окремих приватних користувачів? Згідно з дослідженнями таких компаній, як Deloitte, якщо організація використовує наскрізну (end-to-end) платформу та застосовує штучний інтелект для наскрізного процесу, вона може отримати рентабельність інвестицій (ROI) до 30%. Є конкретні приклади:
- Experian та Thrive Market (онлайн-платформа продуктових товарів) демонструють швидке прискорення обробки контрактів і робочих процесів, а також отримують цінну аналітику (insights).
- У сфері управління капіталом (wealth management) платформа допомагає під час реєстрації нових клієнтів — наприклад, через попереднє заповнення форм у робочому процесі.
Підписання нового клієнта для будь-якого бізнесу, малого чи великого, є, мабуть, одним із найважливіших моментів в історії компанії. Платформа допомагає прискорити цей процес і підвищити конверсію. Це вже дає перші плоди — 12,6% ARR.
IAM — це цілий набір функцій, продуктів і послуг, що виходять далеко за межі електронного підпису, але електронний підпис вбудований у платформу й входить до неї. Компанії покладаються на сервіс заради довіри, безпеки та відповідності нормам (compliance), що зараз є критичнішим, ніж будь-коли. Понад це, клієнти можуть створити єдину систему обліку (system of record) для всіх своїх угод у межах усієї організації. Це доволі переконлива пропозиція.
Реакція ринку та обережність прогнозу
Чи був прогноз навмисно консервативним з огляду на макроекономічне тло? Чи реакція ринку пов'язана з часом публікації звіту та ринковою кон'юнктурою? Чи спостерігається обережність з боку клієнтів? З боку клієнтів обережності точно немає. Компанія виконала більше і краще, ніж обіцяла, і підтвердила річний прогноз за ARR.
Безперечно, на ринку існує невизначеність щодо програмного забезпечення загалом. Проте один із найпереконливіших аргументів — це стійкість бізнесу (durability). Якщо озирнутися на останні чотири-п'ять кварталів, зростання виручки залишалося доволі стабільним. Доларовий показник утримання (dollar net retention) трохи покращився за останні роки, тобто компанія робить поступ.
Інвестори по всьому сектору програмного забезпечення — не лише щодо цієї компанії — ставлять запитання про можливий вплив дисрупції з боку штучного інтелекту. Для компанії ж AI є радше підсилювачем (enabler), а не загрозою. Компанія здатна використовувати понад 200 мільйонів приватних угод, щоб у безпечний спосіб отримувати аналітичні висновки для клієнтів, дозволяючи їм працювати швидше та якісніше. Результати з часом самі говоритимуть за себе — саме на цьому сфокусована робота.
Кадрова ефективність та розподіл капіталу
Кількість працівників послідовно зменшилася порівняно з четвертим кварталом. Компанія робить компроміси у структурі команди, аби інвестувати в ініціативи зростання, продовжуючи наймати персонал у глобальних офісах, зокрема в локаціях із нижчою вартістю. На балансі компанії залишається близько 1 мільярда доларів готівки.
Як планується розпоряджатися цими ресурсами та цим капіталом? Протягом останніх років компанія дуже уважно ставилася до ефективності. Якщо порівняти виручку першого кварталу з показниками чотирирічної давнини, виручка зросла приблизно на 40%, тоді як чисельність персоналу скоротилася приблизно на 10%. Йдеться про прибуткове зростання — ощадливе й продумане використання ресурсів. Завдяки цьому вдалося згенерувати значно більший важіль: не-GAAP операційна маржа майже подвоїлася за той самий період, зрісши приблизно на 15 процентних пунктів.
Компанія свідомо йде на компроміси, шукаючи можливості підвищення ефективності в усьому бізнесі, щоб реінвестувати — насамперед у платформу IAM, яка має стати майданчиком для безперервних інновацій і створення цінності для клієнтів. Найголовніше завдання — повернутися до прискорення зростання, і компанія йде до цієї мети цьогоріч, що відображено у річному прогнозі ARR.